15 قانون مذاکره هنگام شرکت در مصاحبه استخدامی
وجود رقابت در برخی از حوزه‌های کاری باعث شده که داوطلبان استخدام گزینه‌های کمتری داشته باشند و به همین دلیل کارفرمایان اغلب شرایط خود را به کارجو تحمیل کنند. افرادی که شغل قبلی خود را از دست دادند یا به نظر می‌رسد موقعیت شغلی آن‌ها متزلزل است، قدرت چانه زنی به مراتب کمتری دارند و کمتر می‌توانند در مورد شرایط کاری مذاکره کنند. در این مطلب به ارائه 15 قانون مذاکره هنگام مصاحبه استخدامی می‌پردازیم که می‌تواند قدرت چانه زنی شما را بیشتر کند.
بررسی 3 سناریوی متداول در مصاحبه‌های استخدامی
مذاکره هنگام مصاحبه شغلی کار ساده‌ای نیست؛ بیایید سه سناریوی معمول در این شرایط را بررسی کنیم:
- شما برای کار در شرکتی که دوست دارید در آن استخدام شوید، سه دور مصاحبه را پشت سر گذاشتید. حالا در آخرین مصاحبه مدیر منابع انسانی سوال چالشی سختی از شما می‌پرسد، ما از بین کاندیداهای مختلف استخدام در این موقعیت شغلی به شما بیش از بقیه علاقه داریم و امیدواریم این حس متقابل باشد؛ حال اگر ما به شما یک پیشنهاد رقابتی ارائه دهیم آیا می‌پذیرید؟
- شما یک پیشنهاد شغلی دریافت کردید که معتقدید از کار کردن در آن حوزه لذت خواهید برد، اما حقوق و دستمزد کمتر از آن چیزی است که فکر می‌کنید لیاقت آن را دارید. شما از رئیس آینده خود می‌پرسید که آیا امکان افزایش حقوق وجود دارد؟ او پاسخ می‌دهد که ما معمولا افرادی با سابقه شغلی شما را استخدام نمی‌کنیم، فرهنگ سازمانی ما چیز دیگری است. آیا اگر مبلغ مورد درخواست شما را نپذیریم از پذیرفتن این شغل منصرف می‌شوید؟
- شما سه سال است که در یک شرکت با خوشحالی مشغول کار هستید، که ناگهان یک پیشنهاد شغلی وسوسه کننده دریافت می‌کنید. به شما پیشنهاد می‌شود در جای دیگری با درآمد بیشتر مشغول کار شوید. شما تمایلی به استعفا ندارید، اما دوست دارید درآمد فعلی‌تان افزایش پیدا کند تا متحمل خسارت مالی نشوید. وقتی این مورد را با مدیر خود مطرح می‌کنید، او می‌گوید که متأسفانه بودجه محدودی داریم و در حال حاضر قادر به افزایش حقوق شما نیستیم. در این حالت چه واکنشی نشان می‌دهید؟
هر یک این سناریوها در جای خود انتخاب‌های دشواری را پیش روی شما قرار می‌دهند، با این وجود اغلب ما در طول حیات کاری یکی از این سناریوها را تجربه می‌کنیم و بنابراین مذاکرات شغلی کار ساده‌ای نخواهند بود. در بسیاری از شرکت‌ها پاداش‌ها تا حدود زیادی به افزایش ارزش سهام شرکت، عملکرد شخصی و گروهی شما و اختیارات مدیران وابسته است. بسیاری از شرکت‌ها از تکنیک‌های پیچیده استخدام استفاده می‌کنند که قدرت چانه زنی مصاحبه شونده را کاهش داده و رقابت را برای استخدام بالا می‌برد. از سوی دیگر کارفرما با افراد مختلفی با سابقه کاری‌های مختلف، نقاط قوت و ضعف متفاوت و حقوق درخواستی گوناگونی روبه‌رو است که فرآیند استخدام را برای آن‌ها هم پیچیده می‌کند.
در برخی صنایع، بازار کار گزینه‌های پیش روی کارجویان را محدود و محدودتر می‌کند، بنابراین لازم است به شکل کاملا ماهرانه‌ای در مورد شرایط استخدامی خود مذاکره کنید تا بتوانید بیشترین امتیازها را برای خود به دست آورید.
هر شرکت و موقعیت شغلی شرایط خاص خود را دارد؛ با این وجود برخی از استراتژی‌ها و تکنیک‌ها وجود دارد که به کمک آن‌ها می‌توانید مسائلی که اغلب هنگام مذاکره با کارفرما برای شما پیش می‌آید را حل کنید. در اینجا به 15 قانون کلی اشاره می‌کنیم که امیدواریم به خوبی شما را راهنمایی کند.
قوانین کلیدی برای چانه زنی بهتر در مذاکرات استخدامی
1. قدرت دوست داشتنی بودن را دست کم نگیرید
شاید در نگاه اول این موضوع پیش پا افتاده به نظر برسد، اما حقیقت این است که مردم تنها با کسانی مذاکره می‌کنند که آن‌ها را دوست داشته باشند. هر کاری که در طول جلسه مصاحبه انجام دهید که باعث شود غیر موجه و دوست نداشتنی جلوه کنید، احتمال اینکه طرف مذاکره پیشنهادات شما را بپذیرد را کم می‌کند.
این چیزی فراتر از مؤدب بودن در طول مذاکره است؛ بلکه باید نشان دهید لیاقت آنچه را می‌خواهید دارید و بدون ایجاد مزاحمت برای کارفرما باید طوری وانمود کنید که پیشنهادات شما کوچک و پیش پا افتاده هستند و پذیرش آن برای کارفرما بدون ضرر خواهد بود. کارفرما باید بپذیرد شما لیاقت تمام تقاضاها را دارید. مصاحبه شوندگان با یادگیری تکنیک‌های همدلی می‌توانند در این بخش مذاکره خوب عمل کنند.
2. به کارفرما کمک کنید درک کند چرا لیاقت خواسته‌های خود را دارید
برای موفقیت در مذاکره تنها دوست داشتنی بودن کافی نیست؛ کارفرما باید باور کند که شما ارزش آنچه می‌خواهید را دارید. هیچگاه درخواست خود را به تنهایی مطرح نکنید، بلکه لازم است داستانی که نشان دهد چرا پذیرفته شدن پیشنهاد شما مهم است را مطرح کنید. اگر توجیه مناسبی برای تقاضای خود نداشته باشید ممکن است تقاضا و دیشنهاد شما غیرعاقلانه به نظر برسد. بهترین روش برای انتقال پیام خودتان را پیدا کنید؛ تقویت مهارت های مذاکره برای مصاحبه شغلی به تحقق این هدف کمک می‌کند.
3. روشن کنید که قصد همکاری با آن‌ها را دارید
اگر کارفرما مشکوک باشد که پس از مذاکره طولانی با شما پاسخ رد دریافت می‌کند، سرمایه اجتماعی و اعتبار خود را برای پذیرش پیشنهادات شما صرف نخواهد کرد. اگر می‌خواهید امتیاز بیشتری در مذاکره دریافت کنید، باید برای کارفرما روشن کنید که قصد همکاری با آن‌ها را دارید. اگر احساس کنند که قصد بازی دادن آن‌ها را دارید، ممکن است به خود زحمت ندهند که پیشنهادات شما را بپذیرند.
چانه زنی به آن معنا است که چند پیشنهاد را مطرح می‌کنید و سپس نشان دهید برای رسیدن به توافق حاضر هستید از چند گزینه موجود مهم‌ترین‌ها را بپذیرید و از آن‌ها که اهمیت کمتری دارند، صرف نظر کنید. در این شرایط هر دو طرف احساس برنده بودن خواهند داشت.
4. کارفرمای طرف مذاکره خود را بشناسید
این شرکت‌ها نیستند که طرف مذاکره شما هستند، بلکه یک مدیر است که از سوی شرکت با شما مذاکره می‌کند. قبل از شرکت در جلسه مصاحبه برای اینکه بتوانید بیشترین تاثیر را روی فرد مقابل بگذارید، باید به خوبی او را بشناسید. علائق و نگرانی‌های شخصی او چه چیزهایی است؟ مذاکره با یک مدیر ارشد و صاحب کسب و کار با مذاکره با مدیر منابع انسانی بسیار متفاوت خواهد بود. معمولا صاحبان کسب‌وکار که از پیوستن شما به شرکت سود بیشتری می‌برند، انعطاف پذیری بیشتری دارند و ممکن است پیشنهادات شما را بپذیرند؛ اما مدیر منابع انسانی که مسئول استخدام افراد زیادی است، ترجیح می‌دهد روال یکسانی را طی کند و از شکستن قوانینی که خود وضع کرده لذت نمی‌برد.
5. محدودیت‌های شرکت را درک کنید
ممکن است شرکتی به استخدام شما تمایل داشته باشد و حتی معتقد باشد شما سزاوار هر آنچه می‌خواهید هستید، اما به دلیل محدودیت‌های سازمانی نتوانند پیشنهادهای شما را بپذیرند. مثلا قوانین خاصی که برای سقف حقوق و دستمزد تعیین شده، مانع از این شود که حقوق پیشنهادی شما را بپذیرند. این هنر شما است که متوجه شوید کجاها می‌توانند منعطف باشند و کجا امکان پذیرش درخواست‌های شما وجود ندارد.
اگر شما در حال مصاحبه با شرکتی هستید که همزمان 20 نفر دیگر را هم استخدام می‌کند، احتمالا قادر نخواهند بود حقوق بیشتری از سایرین به شما بپردازند. اگر در حال مذاکره با یک شرکت کوچک‌تر هستید که پیش‌تر هیچگاه فردی را در موقعیت شغلی شما استخدام نکرده، دست شما برای پیشنهاد حقوق اولیه بازتر خواهد بود. هر چه محدودیت‌ها را بهتر درک کنید، احتمال اینکه گزینه‌های پیشنهادی شما مورد پذیرش قرار بگیرد افزایش پیدا می‌کند.
6. برای پاسخگویی به پرسش‌های سخت آماده باشید
افراد بسیاری در مصاحبه‌های استخدامی با پرسش‌های خیلی سختی مواجه می‌شوند که هرگز دوست نداشتند به آن‌ها پاسخ دهند. اگر برای این پرسش‌ها آماده نباشید ممکن است پاسخ نادرستی بدهید یا حرف نسنجیده‌ای بزنید که استخدام شما را با مشکل مواجه کند. توصیه اکید این است که در مصاحبه استخدامی هیچگاه دروغ نگویید. مثلا اگر از شما پرسیده شد که آیا پیشنهادهای بهتری هم برای استخدام دارید، تنها برای بهتر جلوه دادن خود به دروغ پاسخ مثبت ندهید.
پاسخ‌های دروغ به شما آسیب وارد می‌کنند و علاوه بر این، اخلاقی هم نیستند. اگر دروغ شما مشخص شود اهرم فشار خود را از دست می‌دهید و به هیچ عنوان نخواهید توانست مذاکره کنید. برای سوالاتی که ممکن است شما را در حالت دفاعی قرار دهد یا باعث شود احساس ضعف و ناخوشایندی کنید، آمادگی داشته باشید. برای اینکه یک داوطلب عالی باشید باید پاسخ‌های صادقانه بدهید و در همه حال آرامش خود را حفظ کنید. تقویت فن بیان به شما کمک می‌کند هنگام پاسخ به سخت‌ترین پاسخ‌ها آرام و موقر به نظر برسید.
7. به جای تمرکز روی سوال‌ها روی هدف مصاحبه کننده متمرکز شوید
اگرچه ممکن است سوال به نظر چالشی و آزار دهنده برسد، اما هدف آن تنها سنجیدن توانایی‌های سخت و نرم شما برای استخدام در آن موقعیت شغلی است. اگر پیشنهادی را مطرح می‌کند، گاهی تنها هدفش این است که ببیند برای پذیرش آن موقعیت شغلی اشتیاق دارید یا نه. اگر سوالی مطرح می‌شود که به نظر می‌رسد قصد ضعیف نشان دادن شما را دارد، شاید تنها با این هدف پرسیده شده که مهارت‌های شما را بسنجد. اگر از سوالی خوشتان نیامده، به جای فکر کردن به بدترین فرض ممکن سعی کنید راهی بیابید که به مصاحبه شونده کمک کند به هدف خود دست یابد و هر دوی شما در موقعیت بهتری قرار بگیرید.
8. به توافق نگاه کلی داشته باشید
بسیاری از افراد مذاکره استخدامی را در مذاکره بر سر حقوق محدود می‌کنند، این در حالی است که رضایت شما از کار به عوامل متعدد دیگری هم بستگی دارد که حتی ممکن است بسیار مهم‌تر از حقوق‌تان باشد. روی کل توافق متمرکز شوید، مسئولیت‌ها، موقعیت جغرافیایی، امکان سفر، انعطاف پذیری ساعت کاری، فرصت رشد و ارتقای شغلی، پشتیبانی از ادامه تحصیل و موارد دیگر را در نظر داشته باشید. نه تنها باید فکر کنید که چطور می‌خواهید پاداش بگیرید، بلکه شاید لازم باشد حقوق کمتر را به بهای دریافت مزایای شغلی بهتر بپذیرید.
9. به صورت همزمان روی چند مورد مذاکره کنید
بسیاری افراد عادت دارند هنگام مذاکره یک درخواست خود را مطرح می‌کنند و پس از دریافت تایید، پیشنهاد بعدی خود را مطرح می‌کنند. این شیوه سریالی ارائه پیشنهادها ممکن است این تصور را در ذهن کارفرما ایجاد کند که انتظارات شما تمامی ندارد، اما اگر همه موارد به ترتیب اهمیت ذکر کنید امکان گرفتن امتیاز افزایش پیدا می‌کند. پیشنهاد خود را طوری مطرح نکنید که کارفرما تنها چند موضوع کم اهمیت از نظر شما را بپذیرد. با اولویت بندی درست سعی کنید به مهم‌ترین درخواست‌های خود دست پیدا کنید. با مشخص کردن پراهمیت‌ترین و کم اهمیت‌ترین عوامل برای قبول یک شغل می‌توانید اولویت بندی خود را برای کارفرما مشخص کنید.
10. بدون هدف مذاکره نکنید
اگر بتوانید در مقابل وسوسه‌ها مقاومت کنید، یک مذاکره کننده عالی خواهید بود. مذاکره باید هدفمند باشد، اگر با ذکر خواسته‌های کم اهمیت شانس خود را برای مذاکره از دست بدهید، نمی‌توانید به اهداف خود دست پیدا کنید. اجازه ندهید مطرح کردن مهم‌ترین خواسته‌های شما به آخر جلسه موکول شود. در طول جلسه و به صورت برنامه ریزی شده خواسته‌های خود را مطرح کنید و سعی کنید برای رسیدن به هدف‌تان امتیاز لازم را از سمت مصاجبه کنندگان به دست آورید.
11. به زمان‌بندی ارائه پیشنهادها فکر کنید
در ابتدای مصاحبه شغلی، خوب است حداقل یک پیشنهاد را مطرح کنید. برای افرادی که تازه فارغ التحصیل شدند و سابقه کاری مشخصی ندارند، چانه زنی بسیار دشوارتر از افراد با سابقه است. چنین افرادی بهتر است پیشنهادهای چالش برانگیز را در همان جلسه اول مطرح نکنند و شاید بهتر باشد این پیشنهادها در جلسات بعدی ارائه شود که هر دو طرف شناخت بهتری از یکدیگر به دست آوردند.
12. اولتیماتوم ندهید چرا که حالت تهدید پیدا می‌کند
هیچ کس دوست ندارد کسی به او دستور دهد و برایش تکلیف مشخص کند. به عنوان شخصی که می‌خواهد در یک شرکت استخدام شود، نباید برای کارفرما اولتیماتوم مشخص کنید. گاهی افراد بدون اینکه متوجه باشند این اشتباه را مرتکب می‌شوند، به ویژه در شرایطی که احساس ناامیدی می‌کنند یا قصد دارند قدرت خود را نشان دهند. این کار، شما را در شرایط سختی قرار می‌دهد به شکلی که اگر پیشنهاد شما پذیرفته نشود شانس خود را برای استخدام از دست خواهید داد. شنیدن این جمله که «ما هرگز این کار را نمی‌کنیم» راه را بر هرگونه مذاکره می‌بندد، پس نباید کاری کنید که مصاحبه به این جا برسد. اگر هم از سوی طرف مقابل اولتیماتومی مطرح شده، بهترین راهکار این است که آن را نادیده بگیرید و پیشنهاد دهید که امروز می‌توانید در مورد چه موضوعاتی صحبت کنید.
13. فراموش نکنید که شما برای استخدام مراجعه کردید
گاهی طولانی شدن مذاکره باعث می‌شود فرد مصاحبه شونده فراموش کند که برای استخدام مراجعه کرده و کنترل خود را از دست می‌دهد. این درست جایی است که مصاحبه از دست شما خارج شده و ممکن است اثرات عصبانیت و ناامیدی در شما آشکار شود که بسیار خطرناک است و می‌تواند پروسه استخدام شما را مختل کند. اگر مدتی است که از شرکت بی‌خبر هستید و پاسخ درستی از سوی آن‌ها دریافت نکردید، نباید واکنش بدی نشان دهید یا کنترل خود را از دست بدهید؛ پیگیر باشید و در عین حال که نشان می‌دهید نگران استخدام نشدن نیستید، اجازه دهید متوجه نارضایتی شما شوند. در هر شرایطی مؤدب و با اخلاق باشید.
14. گزینه‌ها را روی میز نگه دارید
فراموش نکنید چیزی که امروز قابل مذاکره نیست، شاید فردا قابلیت مذاکره پیدا کند. وقتی پاسخ منفی دریافت می‌کنید، ممکن است به دلیل شرایط حال حاضر شرکت باشد و در آینده این شرایط تغییر کند. اگر درخواست افزایش حقوق شما در حال حاضر تایید نشده، شاید دلیل آن این باشد که نتوانستید مدیر را برای این کار قانع کنید؛ اما شاید شرایط در 6 ماه آینده تغییر کند و بتوانید او را برای انجام این کار قانع کنید.
بهتر است امید خود را از دست ندهید و شرایط را طوری بچینید که در آینده بتوانید پیشنهاد خود را مجددا مطرح کنید.
دلایل رد کردن پیشنهاد کار همیشگی نیستند و شاید در آینده تغییری را مشاهده کردید.
15. بهترین‌ها هم گاهی موفق نمی‌شوند، ثابت قدم باشید
آخرین نکته‌ی مهم این است که بدانید در مذاکره همیشه امکان شکست وجود دارد. گاهی یک مذاکره کننده حرفه‌ای هم به اهداف خود دست پیدا نمی‌کند. هر صنعتی شرایط خاص خودش را دارد و ممکن است به راحتی نتوانید به اهداف خود دست پیدا کنید. همکاران و مدیران شما نقش کلیدی در پیشرفت شغلی‌تان ایفا می‌کنند، پس هنگام انتخاب محل کار حتما به همکاران و مدیران خود دقت کنید. انتخاب یک موقعیت کاری مناسب می‌تواند راه را برای پیشرفت شغلی شما فراهم کند، این در حالی است که یک انتخاب نادرست ممکن است شما را به جایی هدایت کند که به بن بست برسید.