معرفی گروه شغلی و زمینه های تخصصی

-

یکی از اصلی‌ترین بخش‌های هر سازمانی برای کسب درآمد و سودآوری، بخش فروش است. بدون استخدام افراد متخصص در حوزه فروش و بازاریابی، عملا نمی‌توان محصولات و خدمات شرکت را به مشتریان بالقوه معرفی کرد و مسیر را برای فروش محصولات هموار کرد.

هر کسب‌وکاری به فروش نیاز دارد و این موضوع، به ویژه در کسب‌وکارهای فعال در صنایع کالاهای تند مصرف و عمده فروشی که در آن حفظ روابط با مشتری برای ساخت پایگاه مشتری ضروری است، بیشتر اهمیت دارد. از این رو، کسب‌وکارها در صنایع مختلف به دنبال ساخت تیمی قوی در بخش فروش هستند.

برای درک اینکه چرا فروش مهم‌ترین بخش هر شرکتی است، ابتدا باید مفهوم فروش و اینکه چگونه بر موفقیت کلی یک شرکت تأثیر می‌گذارد را درک کنیم. بنابراین، فروش دقیقا چیست؟

فروش معامله‌ای است بین دو طرف که در آن خریدار یک محصول، خدمات یا کالای دیگری را در ازای پرداخت هزینه، به‌دست می‌آورد. اکثر مردم در مقطعی از زندگی خود کالا یا خدماتی را فروخته‌اند. بنابراین، می‌توان آن را ابزاری برای کسب درآمد و سود دانست. در شرکت‌ها و سازمان‌های مختلف نیز، بخشی به نام فروش و خدمات پس از فروش وجود دارد که به درآمد و سودآوری کمک می‌کند. در واقع، می‌توان موارد زیر را از جمله دلایل وجود بخشی به نام فروش در سازمان‌ها دانست:

تبدیل لید در فروش

تیم فروش، شکاف بین نیازهای مشتری و محصول یا خدمتی را که این نیاز را برآورده می‌کند، پر می‌کنند. اغلب، کارشناسان فروش با مشتریان بالقوه‌ای سروکار دارند که از طرق مختلف با کالا، خدمات و خود برند آشنا شدند و این وظیفه کارشناس فروش است که با دادن اطلاعات بیشتر، مشتری را به سمت خرید ترغیب کند.

به عنوان مثال، فروش خودرو را در نظر بگیرید. شما با توجه به نیازی که به ماشین دارید، به یک نمایشگاه خودرو مراجعه می‌کنید. کارشناس فروش معمولا از شما سؤالاتی در مورد زندگی شخصی از جمله تعداد افراد خانواده، روال معمول زندگی و غیره از شما می‌پرسد تا در مورد نیاز شما به ماشین بیشتر اطلاعات به‌دست آورد. با این اطلاعات، کارشناسان فروش می‌توانند ماشین مورد نیاز شما را معرفی کنند و خریدی عالی برای شما رقم بزنند. در واقع هدفِ فروش این است که مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل کنید.

رشد کسب‌وکار

فروش، نقش کلیدی در تقویت وفاداری و اعتماد بین مشتری و کسب‌وکار دارد. اعتماد و وفاداری اصلی‌ترین دلایلی است که باعث می‌شود مشتری تصمیم بگیرد شرکت شما را به یکی از دوستان یا اعضای خانواده خود توصیه کند یا یک نقدوبررسی عالی از محصول یا خدمات شما بنویسد.

توصیه‌ها و نقدوبررسی‌ها همیشه ابزاری عالی برای جذب مشتری بودند، زیرا از طرف شخص ثالث گفته می‌شوند از نظر مخاطب اعتبار بالایی دارند. در عصر دیجیتال، به دلیل گستردگی و قدرت شبکه‌های اجتماعی و رسانه‌های آنلاین، می‌توان این نظرات را بسیار تاثیرگذار دانست. تیم فروش می‌تواند مشتری را به توصیه دوستان یا ارائه بازخورد مثبت ترغیب کند که در نهایت هدف از آن، افزایش آگاهی از برند، افزایش فروش و رشد کسب‌وکار است.

رسیدن به درکِ درست از بازار و محصول

اصلا فرقی نمی‌کند که سازمان شما کالامحور است و یا خدمات برای عرضه دارد؛ مهم‌ترین کاری که در بخش فروش انجام می‌شود، این است که در مورد تقاضا در بازار و تغییر رفتار مصرف‌کننده تحقیق کنید. تیم‌های فروش و بازاریابی نه تنها محصول را به مخاطب هدف معرفی می‌کنند و آن را به فروش می‌رسانند، بلکه به‌طور مداوم اطلاعات مفیدی از بازار جمع‌آوری می‌کنند که هدف آنها، کمک به شرکت در نوآوری و طراحی محصول جدید است. مهم‌ترین نکات در استراتژی فروش در هر کسب‌وکاری، درک بازار و فروش محصول با کمک اطلاعات به‌دست آمده از تقاضا در بازار است.

انتقال ارزش از کسب‌وکار به بازار و بالعکس

کسب‌وکارها همیشه در تلاش هستند تا ارزش جدیدی را برای مشتریان خود به ارمغان آورند. اما با این حال، ارزش‌آفرینی و نوآوری باید به‌طور مداوم و طبق نیاز مشتری تغییر کند. ایده‌های خلاقانه در مورد تولید محصولی ارزشمند، اغلب از تعامل با مشتری ناشی می‌شوند و خب این موضوع، تعامل با مشتری و همان خدمات پس از فروش را پر اهمیت می‌کند. تعامل با مشتری و دریافت بازخورد از آنها در مورد کالا و خدمات، به بهبود روند کار در سازمان کمک می‌کند. این جریان حیاتیِ دوسویه‌ی اطلاعات بین بازار و تجارت، مستلزم آن است که کارشناسان فروش اطلاعات به‌دست آمده از بازار را به کسب‌وکار منتقل کنند.

حفظ مشتری

فروش فرآیند تعاملی میان یک انسان با انسانی دیگر است. هرگز ارتباط شخصی بین دو نفر و تأثیر بالقوه‌ای که می‌تواند بر شهرت برند شما داشته باشد را دست کم نگیرید.

افراد خبره در تیم فروش، آنهایی هستند که علاوه بر فروش، به ایجاد رابطه‌ای طولانی مدت میان مشتری و سازمان کمک می‌کنند. روابط بلندمدت با مشتری منجر به تکرار سفارش، کاهش ارجاعی کالا و افزایش آگاهی از برند می‌شود.

یکی از عوامل حفظ مشتری از طریق فروش، خدمات پس از فروش و پیگیری سفارش است. برقراری تماس یا برگزاری جلسات پس از فروش، راهی عالی برای حفظ و ایجاد یک رابطه مثبت با مشتری است و به او این فرصت را می‌دهید تا بازخورد خود را نسبت به کالا، خدمات و سازمان به شما ارائه دهد. اگر مشتری شکایت یا مشکلی داشته باشد، می‌توان به سرعت و حرفه‌ای با آن برخورد کرد. اغلب اوقات، مشتریان ناراضی شکایت نمی‌کنند و تنها کاری که انجام می‌دهند این است که سفارش خود را کنسل کنند و کالا و خدمات شما را به افراد دیگر توصیه نکنند. حفظ مشتری معمولا مقرون‌به‌صرفه‌تر از جذب مشتری جدید است، بنابراین به‌خوبی مراقبت مشتریان فعلی خود باشید.

انتخاب شغل در حوزه فروش، هم در زندگی شخصی و هم در زندگی حرفه‌ای مزایای بسیاری دارد. افرادی که خلاق، آگاه، استراتژیک، مستقل، با اعتمادبه‌نفس و با انگیزه هستند، این فرصت را دارند که به عنوان فردی خبره در حوزه فروش مشغول به کار شوند. حتی فرصت‌های شغلی در سمت‌های پایه در بخش فروش نیز، مزایای شغلی و حرفه‌ای بسیاری برای افراد دارند و هر شخصی که این حوزه علاقه داشته باشد، می‌تواند با تمرین به بهترین‌ها در فروش دست پیدا کند. این مسیر شغلی مزایایی برای افراد دارد که از جمله آنها می‌توانیم به موارد زیر اشاره کنیم:

• نسبت به دیگر مشاغل در سازمان، مشاغل حوزه فروش موانع کمتری برای استخدام دارند و برای شروع نیازی به آموزش تخصصی یا تحصیلات عالی در دانشگاهی ندارید. این موضوع، مشاغل فروش را به مشاغل قابل دستیابی برای همگان تبدیل کرده است.
• افراد استخدام‌شده در بخش فروش پتانسیل درآمد بالایی دارند و می‌توانند با افزایش میزان مهارت‌های سخت و نرم خود، به درآمد خود بیفزایند.
• کارشناسان فروش، بخش مهمی از اقتصاد هر سازمانی هستند و تجارت بین شرکت‌های مختلف و همچنین خرید از سمت مشتری را تسهیل می‌کنند.
• این فرصت برای کارمندان بخش فروش فراهم است که برنامه کاری خود را زمان‌بندی کنند و از داشتن زمانِ کاری منعطف بهره ببرند.
• فرصت‌های توسعه حرفه‌ای فراوانی برای افراد استخدام‌شده در بخش فروش وجود دارد و شرکت‌ها اغلب برای آموزش کارمندان خود در این بخش هزینه می‌کنند.
• بخش فروش یکی از اجتماعی‌ترین بخش‌های هر سازمانی است و با انتخاب آن در مسیر شغلی، می‌توانید زمینه را برای رشد شبکه حرفه‌ای اطراف خود نیز فراهم کنید.
• افرادی که به دنبال چالش و پیشرفت در محیط‌های رقابتی هستند، فروش می‌تواند برای آنها بهترین انتخاب باشد.
• مشاغل در فروش متنوع هستند.

معمولا در شرکت‌های بزرگ و کوچک، بخشی به نام بخش فروش وجود دارد که افراد در تخصص‌های مختلف در آن مشغول به کار هستند و هر کدام مسئولیت‌های خاص خود را دارند. برخی از زمینه‌های تخصصی بخش فروش و خدمات پس از فروش شامل موارد زیر می‌شود:

• کارشناس فروش
• نماینده فروش
• مدیر فروش
• مدیر بازرگانی
• کارشناس فروش تلفنی
• نماینده علمی
• کارشناس صادرات
• پشتیبان فروش
• هماهنگ کننده فروش
• کارشناس بازرگانی
• کارشناس خدمات پس از فروش
• مهندس فروش