استخدام مدیر فروش نرم افزار
سی پل
- موقعیت مکانی
- تهران
- نوع همکاری
- تمام وقت
- خدمت سربازی
- مهم نیست
عنوان شغلی: مدیر فروش نرم‌افزار (Software / SaaS Sales Manager)
### ۱. هدف و خلاصه موقعیت شغلی (Job Summary)
مدیر فروش نرم‌افزار مسئولیت مستقیم تدوین استراتژی‌های درآمدزایی، رهبری و هدایت تیم فروش، و مدیریت چرخه کامل فروش‌های سازمانی (B2B/Enterprise) را بر عهده دارد. هدف اصلی این نقش، دستیابی به اهداف درآمدی تعیین‌شده (Sales Targets)، توسعه سهم بازار از طریق محصولات نرم‌افزاری شرکت، بهینه‌سازی پایپ‌لاین فروش و ایجاد فرآیندهای ساختاریافته از شناسایی لید تا بستن قرارداد و تمدید اشتراک‌هاست.
---
### ۲. مسئولیت‌ها و وظایف کلیدی (Key Responsibilities)
* **تدوین و اجرای استراتژی فروش (Sales Strategy & Execution):**
* طراحی و پیاده‌سازی برنامه‌های فروش سالانه و فصلی هم‌راستا با اهداف کلان کسب‌وکار.
* بخش‌بندی بازار (Market Segmentation)، تعیین تارگت‌های درآمدی واقع‌بینانه و بازتوزیع آن میان اعضای تیم.
* طراحی مدل‌های قیمت‌گذاری، تخفیف، و بسته‌های پیشنهادی متناسب با بازار B2B / SaaS.
* **رهبری و توسعه تیم (Team Leadership & Coaching):**
* استخدام، آموزش، منتورشیپ و انگیزش کارشناسان فروش B2B، مدیران حساب (Account Managers) و نیروهای SDR.
* برگزاری منظم جلسات ارزیابی عملکرد (1-on-1s)، شبیه‌سازی جلسات دموی نرم‌افزار، و بازخورد به اعضای تیم.
* طراحی و استقرار نظام جامع پاداش و کمیسیون (Sales Incentive Plan).
* **مدیریت فروش سازمانی و قراردادهای کلان (Enterprise Sales & Closing):**
* هدایت مستقیم فرآیند فروش در حساب‌های کلیدی (Key Accounts) و معاملات بزرگ (Large Deals).
* مذاکره سطح بالا با ذی‌نفعان اصلی مشتریان سازمانی (مدیران عامل، مدیران ارشد فناوری/CIOs، و مدیران مالی).
* حضور موثر در جلسات ارائه راهکار، دموهای فنی-تجاری و جلسات نهایی‌سازی قراردادها و مناقصات.
* **مدیریت پایپ‌لاین و داده‌های فروش (Pipeline Management & Analytics):**
* نظارت دقیق بر پایپ‌لاین فروش و پیش‌بینی جریان درآمدی (Revenue Forecasting) در نرم‌افزار CRM.
* رصد و تحلیل شاخص‌های عملکردی نظیر CAC (هزینه جذب مشتری)، LTV (ارزش طول عمر مشتری)، نرخ تبدیل مراحل پایپ‌لاین، و زمان چرخه فروش (Sales Cycle Length).
* **هم‌افزایی درون‌سازمانی (Cross-functional Collaboration):**
* همکاری نزدیک با تیم **محصول (Product)** جهت انتقال بازخوردهای بازار، نیازمندی‌های مشتریان و ویژگی‌های درخواستی.
* هم‌راستایی با تیم **مارکتینگ** برای تعریف لیدهای باکیفیت (SQLs) و اجرای کمپین‌های مبتنی بر حساب (ABM).
* تعامل با تیم **موفقیت مشتری (Customer Success)** جهت کاهش نرخ ریزش (Churn) و افزایش فرصت‌های بیش‌فروشی (Upselling/Cross-selling).
---
### ۳. شرایط احراز و شایستگی‌ها (Qualifications & Requirements)
#### الف) سوابق شغلی و تحصیلی
* حداقل ۵ سال سابقه کار تخصصی در فروش، از جمله حداقل ۲ تا ۳ سال تجربه موفق در سطح **مدیریت یا سرپرستی فروش در شرکت‌های نرم‌افزاری/فناوری محور (B2B / SaaS)**.
* سابقه مستند و اثبات‌شده در تحقق و عبور از تارگت‌های فروش (Quota Attainment).
* مدرک کارشناسی یا کارشناسی‌ارشد در رشته‌های مهندسی کامپیوتر/نرم‌افزار، مهندسی صنایع، مدیریت کسب‌وکار (MBA)، فناوری اطلاعات یا سایر رشته‌های مرتبط.
#### ب) شایستگی‌های تخصصی و فنی (Hard Skills)
* تسلط کامل بر مدل‌های فروش B2B از جمله متدولوژی‌های معتبر (مانند MEDDIC, Challenger Sale, Solution Selling, یا SPIN Selling).
* درک عمیق از معماری کلی نرم‌افزار، ابری بودن (Cloud/SaaS)، APIها و توانایی ترجمه قابلیت‌های فنی به ارزش‌های تجاری (Business Value) برای مشتریان.
* تسلط پیشرفته بر نرم‌افزارهای CRM سازمانی (مانند مایکروسافت داینامیکس، هاب‌اسپات، یا سامانه‌های بومی) و ابزارهای تحلیلی فروش.
* تسلط بر تدوین RFP، پیشنهادهای تجاری (Proposals) و قوانین قراردادهای نرم‌افزاری/خدمات پشتیبانی (SLA).
#### ج) مهارت‌های فردی و رهبری (Soft Skills)
* رهبری قوی، توانایی مربی‌گری و ایجاد انگیزه در تیم تحت فشارهای تارگت‌های دوره‌ای.
* تفکر استراتژیک، هوش تجاری بالا و قدرت تحلیل داده‌ها برای تصمیم‌گیری مبتنی بر شواهد.
* فن بیان، پرزنتیشن و مذاکره استراتژیک در سطح C-Level.
* تاب‌آوری، انعطاف‌پذیری و مدیریت شرایط پیچیده در چرخه‌های فروش طولانی‌مدت.
---
### ۴. شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPIs) این نقش
| شاخص (KPI) | تعریف و هدف |
| :--- | :--- |
| **MRR / ARR Growth** | میزان رشد درآمد ماهیانه/سالیانه تکرارشونده از طریق مشتریان جدید و فعلی |
| **Quota Attainment %** | درصد تحقق تارگت کلی تیم و افراد تحت سرپرستی در هر کوارتر |
| **Pipeline Velocity & Conversion** | سرعت تبدیل لید به قرارداد نهایی و نرخ تبدیل در مراحل مختلف پایپ‌لاین |
| **Sales Cycle Duration** | کاهش زمان میانگین از اولین جلسه ارزیابی تا بسته شدن قرارداد |
| **Customer Acquisition Cost (CAC)** | بهینه‌سازی هزینه‌های جذب و افزایش بهره‌وری تیم به ازای هر مشتری جذب‌شده |
---
### ۵. مزایا و پاداش‌ها (Compensation & Benefits)
* حقوق پایه رقابتی سازمانی.
* طرح تشویقی و کمیسیون بدون سقف بر پایه تحقق تارگت‌های فصلی و سالیانه (Uncapped Commission / Bonus Plan).
* امکان مشارکت در سهام تشویقی شرکت (ESOP / Stock Options) در صورت احراز اهداف کلان.
* بودجه اختصاصی برای یادگیری، دوره‌های تخصصی بین‌المللی و ابزارهای به‌روز فروش.
* بیمه تکمیلی، شناوری کاری و تسهیلات رفاهی سازمانی.
### ۱. هدف و خلاصه موقعیت شغلی (Job Summary)
مدیر فروش نرم‌افزار مسئولیت مستقیم تدوین استراتژی‌های درآمدزایی، رهبری و هدایت تیم فروش، و مدیریت چرخه کامل فروش‌های سازمانی (B2B/Enterprise) را بر عهده دارد. هدف اصلی این نقش، دستیابی به اهداف درآمدی تعیین‌شده (Sales Targets)، توسعه سهم بازار از طریق محصولات نرم‌افزاری شرکت، بهینه‌سازی پایپ‌لاین فروش و ایجاد فرآیندهای ساختاریافته از شناسایی لید تا بستن قرارداد و تمدید اشتراک‌هاست.
---
### ۲. مسئولیت‌ها و وظایف کلیدی (Key Responsibilities)
* **تدوین و اجرای استراتژی فروش (Sales Strategy & Execution):**
* طراحی و پیاده‌سازی برنامه‌های فروش سالانه و فصلی هم‌راستا با اهداف کلان کسب‌وکار.
* بخش‌بندی بازار (Market Segmentation)، تعیین تارگت‌های درآمدی واقع‌بینانه و بازتوزیع آن میان اعضای تیم.
* طراحی مدل‌های قیمت‌گذاری، تخفیف، و بسته‌های پیشنهادی متناسب با بازار B2B / SaaS.
* **رهبری و توسعه تیم (Team Leadership & Coaching):**
* استخدام، آموزش، منتورشیپ و انگیزش کارشناسان فروش B2B، مدیران حساب (Account Managers) و نیروهای SDR.
* برگزاری منظم جلسات ارزیابی عملکرد (1-on-1s)، شبیه‌سازی جلسات دموی نرم‌افزار، و بازخورد به اعضای تیم.
* طراحی و استقرار نظام جامع پاداش و کمیسیون (Sales Incentive Plan).
* **مدیریت فروش سازمانی و قراردادهای کلان (Enterprise Sales & Closing):**
* هدایت مستقیم فرآیند فروش در حساب‌های کلیدی (Key Accounts) و معاملات بزرگ (Large Deals).
* مذاکره سطح بالا با ذی‌نفعان اصلی مشتریان سازمانی (مدیران عامل، مدیران ارشد فناوری/CIOs، و مدیران مالی).
* حضور موثر در جلسات ارائه راهکار، دموهای فنی-تجاری و جلسات نهایی‌سازی قراردادها و مناقصات.
* **مدیریت پایپ‌لاین و داده‌های فروش (Pipeline Management & Analytics):**
* نظارت دقیق بر پایپ‌لاین فروش و پیش‌بینی جریان درآمدی (Revenue Forecasting) در نرم‌افزار CRM.
* رصد و تحلیل شاخص‌های عملکردی نظیر CAC (هزینه جذب مشتری)، LTV (ارزش طول عمر مشتری)، نرخ تبدیل مراحل پایپ‌لاین، و زمان چرخه فروش (Sales Cycle Length).
* **هم‌افزایی درون‌سازمانی (Cross-functional Collaboration):**
* همکاری نزدیک با تیم **محصول (Product)** جهت انتقال بازخوردهای بازار، نیازمندی‌های مشتریان و ویژگی‌های درخواستی.
* هم‌راستایی با تیم **مارکتینگ** برای تعریف لیدهای باکیفیت (SQLs) و اجرای کمپین‌های مبتنی بر حساب (ABM).
* تعامل با تیم **موفقیت مشتری (Customer Success)** جهت کاهش نرخ ریزش (Churn) و افزایش فرصت‌های بیش‌فروشی (Upselling/Cross-selling).
---
### ۳. شرایط احراز و شایستگی‌ها (Qualifications & Requirements)
#### الف) سوابق شغلی و تحصیلی
* حداقل ۵ سال سابقه کار تخصصی در فروش، از جمله حداقل ۲ تا ۳ سال تجربه موفق در سطح **مدیریت یا سرپرستی فروش در شرکت‌های نرم‌افزاری/فناوری محور (B2B / SaaS)**.
* سابقه مستند و اثبات‌شده در تحقق و عبور از تارگت‌های فروش (Quota Attainment).
* مدرک کارشناسی یا کارشناسی‌ارشد در رشته‌های مهندسی کامپیوتر/نرم‌افزار، مهندسی صنایع، مدیریت کسب‌وکار (MBA)، فناوری اطلاعات یا سایر رشته‌های مرتبط.
#### ب) شایستگی‌های تخصصی و فنی (Hard Skills)
* تسلط کامل بر مدل‌های فروش B2B از جمله متدولوژی‌های معتبر (مانند MEDDIC, Challenger Sale, Solution Selling, یا SPIN Selling).
* درک عمیق از معماری کلی نرم‌افزار، ابری بودن (Cloud/SaaS)، APIها و توانایی ترجمه قابلیت‌های فنی به ارزش‌های تجاری (Business Value) برای مشتریان.
* تسلط پیشرفته بر نرم‌افزارهای CRM سازمانی (مانند مایکروسافت داینامیکس، هاب‌اسپات، یا سامانه‌های بومی) و ابزارهای تحلیلی فروش.
* تسلط بر تدوین RFP، پیشنهادهای تجاری (Proposals) و قوانین قراردادهای نرم‌افزاری/خدمات پشتیبانی (SLA).
#### ج) مهارت‌های فردی و رهبری (Soft Skills)
* رهبری قوی، توانایی مربی‌گری و ایجاد انگیزه در تیم تحت فشارهای تارگت‌های دوره‌ای.
* تفکر استراتژیک، هوش تجاری بالا و قدرت تحلیل داده‌ها برای تصمیم‌گیری مبتنی بر شواهد.
* فن بیان، پرزنتیشن و مذاکره استراتژیک در سطح C-Level.
* تاب‌آوری، انعطاف‌پذیری و مدیریت شرایط پیچیده در چرخه‌های فروش طولانی‌مدت.
---
### ۴. شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPIs) این نقش
| شاخص (KPI) | تعریف و هدف |
| :--- | :--- |
| **MRR / ARR Growth** | میزان رشد درآمد ماهیانه/سالیانه تکرارشونده از طریق مشتریان جدید و فعلی |
| **Quota Attainment %** | درصد تحقق تارگت کلی تیم و افراد تحت سرپرستی در هر کوارتر |
| **Pipeline Velocity & Conversion** | سرعت تبدیل لید به قرارداد نهایی و نرخ تبدیل در مراحل مختلف پایپ‌لاین |
| **Sales Cycle Duration** | کاهش زمان میانگین از اولین جلسه ارزیابی تا بسته شدن قرارداد |
| **Customer Acquisition Cost (CAC)** | بهینه‌سازی هزینه‌های جذب و افزایش بهره‌وری تیم به ازای هر مشتری جذب‌شده |
---
### ۵. مزایا و پاداش‌ها (Compensation & Benefits)
* حقوق پایه رقابتی سازمانی.
* طرح تشویقی و کمیسیون بدون سقف بر پایه تحقق تارگت‌های فصلی و سالیانه (Uncapped Commission / Bonus Plan).
* امکان مشارکت در سهام تشویقی شرکت (ESOP / Stock Options) در صورت احراز اهداف کلان.
* بودجه اختصاصی برای یادگیری، دوره‌های تخصصی بین‌المللی و ابزارهای به‌روز فروش.
* بیمه تکمیلی، شناوری کاری و تسهیلات رفاهی سازمانی.
